كيفية انشاء قمع مبيعات يساعدك على زيادة مبيعاتك
يوجد مسار تحويل مبيعات – قمع مبيعات – خاص بك، سواءاً كنت تعرف ذلك آم لا، فإذا كنت تعرف مسار تحويل المبيعات الخاص بك فإنه سيكون لديك تأثير أكبر بكثير عليه وعلى مسار المبيعات الخاص بك.
ما الأمر الأكثر أهمية عندما يتعلق الأمر بمسار مبيعاتك؟ بالتأكيد الأمر الأكثر أهمية هو تحسين موقع الويب الخاص بك.
ان كل مرحلة من مراحل عمليات البيع تؤثر على سلوك المستهلك أو عميلك المحتمل، لذلك يجب عليك معرفة هذه المراحل عن كثب.
تبدأ هذه المراحل بتأكدك من أن موقعك مهيئ لجمع المعلومات والبيانات وفهم جمهور عملائك المستهدفين بشكل أفضل.
إن مفهوم قمع المبيعات يصبح أسهل للفهم عندما تربطه بفهمك لكيفية وصول العملاء الى موقعك الالكتروني وكيف تؤثر عليهم ليصلوا الى قرار الشراء.
ما هو مسار المبيعات الخاص بالتسويق؟ ولماذا يعتبر مسار تحويل المبيعات مهماً؟
دعنا نتحدث عن ذلك أكثر لتصلك الفكرة بشكل كامل.
ما هو قمع المبيعات -مسار تحويل المبيعات- Sales Funnel؟
هو المسار الذي يسلكه زائر الموقع لإتمام عملية شراء منتج او خدمة من موقعك الالكتروني.
بعض الأشخاص -زوار الموقع- لا يتركون المرحلة الأولى من مسار المبيعات الخاص بك -التصفح-، بينما البعض الآخر يصلون حتى النهاية – إتمام عملية الشراء -.
الأخبار الجيدة آنه بإمكانك التأثير على عدد الأشخاص الذين يصلون الى المرحلة النهائية من مسار تحويل المبيعات الخاص بك.
دعنا نبتعد عن موضوع موقعك الالكتروني للحظة وننظر الى مسار المبيعات في حال كان متجرك هو مجرد محل على ارض الواقع مختص ببيع الملابس.
تتبع المسار التالي:
يدخل بعض الأشخاص الى محلك فقط لينظروا الى منتجاتك، ما تفعله هو أنك تقوم بتحيتهم واستقبالهم بحرارة وتعرض عليهم المساعدة.
يُعجب شخص ما بقميص فيقوم بمناداتك ليسألك عن سعر هذا القميص، تقوم انت مباشرة بإعطائه السعر وتخبره بأنه سيحصل على خصم في حال قام بشراء 3 قمصان أو أكثر.
يُعجب الشخص بالعرض ويقرر شراء أربعة قمصان للاستفادة من العرض.
فجأة تتذكر بأن هنالك بنطال بنفس نمط هذه القمصان وتقترح على العميل شرائه، يعجب الشخص بهذا البنطال الذي اقترحته ويضيفه الى مشترياته ثم يدفع ويغادر المحل.
لكن هذه ليست نهاية عملية البيع!
فهذا الشخص قد أُعجب بعملية الشراء التي قام بها، ومن المتوقع أنه سوف يعود بعد 3 أسابيع ليشتري المزيد من المنتجات التي تبيعها.
هل لاحظت مسار المبيعات الذي شرحناه قبل قليل؟
إنه مماثل تقريباً لمسار المبيعات الذي تتبعه لبيع المنتجات الموجودة في متجرك الالكتروني.
- يقوم العميل بتصفح المنتجات
- يعجبه عرض معين
- يقوم بإضافة المنتجات لسلة التسوق
- يعجبه منتج آخر فيقوم بإضافته لسلة التسوق
- وفي نهاية الأمر يقوم بالدفع وشراء المنتج.. مع احتمالية كبيرة بأنه سيعاود الشراء مرةً أخرى.
نرجو الآن أنك قد فهمت مفهوم مسار تحويل المبيعات – قمع المبيعات -.
لماذا مسار تحويل المبيعات – قمع المبيعات – مهم؟
إن مسار تحويل المبيعات يوضح لك المسار الذي يسلكه زائر الموقع قبل عملية الشراء، كما ويساعدك في العثور على الثغرات التي تحصل في هذا المسار، على سبيل المثال الأماكن التي ينقطع فيها الزائرون ولا يقومون بإتمام المسار -عملية البيع- بشكل كامل.
إذا كنت لا تفهم مسار تحويل المبيعات الخاص بك فللأسف لن تستطيع تهيئته وضبطه بالشكل المطلوب.
لذلك سنتناول كيفية عمل مسار التحويل بالتفصيل.
ولكن في الوقت الحالي يكفي أن تعلم أنه يمكنك التأثير في كيفية تحرك الزوار عبر مسار تحويل المبيعات الخاص بك وما إذا كان سيتم تحويلهم الى مشترين -اكمال المسار الى النهاية- أم لا.
وهذا ما يطلق عليه اختصاراً (التسويق)، ولكن مسار تحويل المبيعات الأولي هذا -التسويق- محدد وموجه ومصمم خصيصاً لعملائك المستهدفين.
توضيح عن مسار التحويلات وكيف يعمل
في الحقيقة هناك الكثير من الكلمات المستخدمة للتعبير عن المراحل المختلفة من عمليات الشراء. ولكننا سنتحدث عن المراحل الأكثر شيوعاً، كما هو موضح أدناه.. وقبل أن نبدأ في تفصيل هذه المراحل وشرحها، دعنا نتعرف على كيفية عملها:
يزور أحد الزوار موقعك من خلال بحثه عن منتج معين في محركات البحث او من خلال رابط منشور على مواقع التواصل الاجتماعي، ثم قد يفحص الزائر بعض التدوينات او المنتجات الموجودة في الموقع.. وفي مرحلة ما تتيح انت لهذا الزائر فرصة التسجيل في قائمة البريد الإلكترونية الخاصة بالموقع.
عند إتمام الزائر لعملية الاشتراك في القائمة البريدية يصبح عميل محتمل ومن الممكن ان تقوم بتسويق منتجاتك او خدماتك اليه عدة مرات من خلال التسويق عبر البريد الالكتروني على سبيل المثال.
يقوم هذا العميل المحتمل بزيارة موقعك مرة أخرى بعد ان يصله عرض مميز او رابط مقال مميز أو ربما كوبون خصم لمنتجات معينة على بريده الالكتروني.
يضيق مسار المبيعات -قمع المبيعات- بشكل مستمر مع تحرك الزوار عبره. ولكن مع ملاحظة أن الجزء العلوي من المسار -القمع- يحتوي على عملاء محتملين اكثر من المشترين في نهاية المسار -نهاية القمع- ويرجع السبب في ذلك بأن رسائلك الترويجية التي وصلت العملاء المحتملين ربما تفتقر الى استهداف صحيح.
فهم مراحل مسار المبيعات -قمع المبيعات- الأربعة
من السهل تذكر المراحل الأربع من مسارات عمليات البيع والتي تمثل المراحل العقلية الأربعة للعميل المحتمل (وعي العميل بالمنتج ثم اهتمامه ثم قرار الشراء ثم الحدث وهو الشراء)
دعنا الأن نتحدث بعمق عن هذه المراحل الأربعة
مراحل مسار قمع المبيعات
المرحلة الأولى: الوعي
هذه هي اللحظة التي تجذب فيها انتباه المستهلك من خلال اعلان ترويجي او رسالة بريد الكتروني او ربما تغريدة او منشور فيسبوك او أي شيء آخر يجذب انتباه المستهلك.
بعدها يصبح هذا المستهلك على وعي بعملك وخدماتك ومنتجاتك من خلال ما شاهده، وفي بعض الأحيان يشتري المستهلكون على الفور بعد معرفتهم بخدماتك ومنتجاتك.
لكن في كثير من الأحيان تكون مرحلة التوعية -الوعي- عبارة عن محاولة لجذب العملاء المحتملين -المستهلكين- لحثهم على العودة الى موقعك ومعرفة نشاطك التجاري وما تقدمه بشكل أكبر.
المرحلة الثانية: الاهتمام
عندما يصل المستهلكون الى مرحلة الاهتمام في مسار تحويل المبيعات فإنهم يجرون أبحاثاً وبعض المقارنات فيما تقدمه من خدمات ويفكرون أيضاً في الخيارات المتاحة لهم.
وفي هذه المرحلة بإمكانك تقديم محتوى رائع يساعد المستهلكين ويعرفهم أكثر على ما تقدمه ليصبحوا مهتمين أكثر بخدماتك أو منتجاتك.
ملاحظة هامة/ إن الهدف الذي يجب ان تعمل عليه في هذه المرحلة ليس البيع وإنما هدفك يجب ان يكون مساعدة المستهلكين في اتخاذ القرار الصحيح بالشراء وتعريفهم بشكل أكبر على ما تقدمه من خلال المحتوى اضافةً الى ان تقوم بعرض المساعدة عليهم من خلال فتح قنوات التواصل معهم.
المرحلة الثالثة: القرار
إن مرحلة القرار تبدأ عندما يكون المستهلك -العميل المحتمل- مستعداً لشراء خدماتك او منتجاتك وقد قام باتخاذ القرار وتحديد الخيارات المتاحة أمامه للشراء.
كما أن هذه المرحلة تعتبر الوقت المناسب لتعرض عليهم عروضك مثلاً (شحن مجاني، كوبون خصم، منتج مجاني.. الخ) ومهما كان عرضك يجب أن تتأكد بان العميل المحتمل لن يفوت هذا العرض.
المرحلة الرابعة: الحدث
في هذه المرحلة من مراحل البيع يقوم العميل المحتمل بالتحول الى عميل من خلال قيامه بحدث معين مثلاً (شراء الخدمة أو المنتج) ليصبح هذا العميل جزءاً من عملك التجاري.
ولكن قيام هذا العميل بالشراء لا يعني أنك قد وصلت الى نهاية المسار، ولكن مرحلة الحدث تعني بأنك يجب أن تركز على ما بعد عملية البيع مثلاً أن تتأكد من أن العميل سيعاود الشراء او تصفح موقعك عدة مرات أخرى.
كما ويجدر بك في نهاية هذه المرحلة ان تقوم بالتواصل مع العميل لطلب تقييماته على المنتجات التي قام بشرائها او إبلاغه بانك متاح دائماً للدعم الفني.
مثال على مسار تحويل مبيعات فعال
تخيل أن لديك متجر الكتروني متخصص في بيع العطور.
ولنفترض أنك تعرف جمهورك المستهدف على سبيل المثال:
- جمهورك المستهدف يتواجد على موقع الفيس بوك بكثرة
- اعمار جمهورك المستهدف تتراوح بين 25 الى 65 عام
- جمهورك المستهدف ينقسم الى نوعين (رجال ونساء)
في المرحلة الأولى من مسار المبيعات الذي سنتبعه هو أنك ستقوم بعمل بعض الإعلانات على الفيسبوك لتعريف الجمهور المستهدف بخدماتك أو تحويلهم على صفحات متجرك وربما لكي تطلب منهم الاشتراك في القائمة البريدية الخاصة بمتجرك.. بسيطة جداً، اليس كذلك؟
الآن أصبح لديك بعض العملاء المحتملين الذين ستقوم بتحريكهم داخل مسار المبيعات -قمع المبيعات-.
بعد فترة ستقوم بإرسال رسائل الكترونية لعملائك المحتملين لتعريفهم أكثر بمنتجات العطور التي تبيعها وتركيزها وما هو العطر الأكثر مناسبةً لهم وفي نهاية الرسائل ستمنح عملائك المحتملين كوبونات خصم بنسبة 10٪ لكي يستفيدوا منها في حال قيامهم بعملية الشراء.
بعدها ستقوم بإضافة عملائك المحتملين الى قائمة بريدية جديدة لترسل لهم بعض الرسائل الجديدة والمفيدة لهم، مثلاً أن تعطيهم بعض الأفكار عن أكثر العطور شعبية وتقترح عليهم بعض العطور لإرسالها كهدايا لأحبائهم أو أن تقوم بشرح حول تركيز هذه العطور من جديد. باختصار أنت تقوم بشكل غير مباشر بحثهم على العودة الى زيارة متجرك مرةً أخرى والشراء منه.
الآن انت قمت بإتمام مسار المبيعات مع مجموعة من العملاء حيث قمت بالتالي:
- الوعي: قمت في هذه المرحلة بعمل إعلانات على الفيسبوك وعرفت جمهورك المستهدف على منتجات العطور التي تبيعها.
- الاهتمام: قمت في هذه المرحلة بإرسال بعض العروض لجمهورك المستهدف وحصلت على اهتمامهم بمنتجاتك.
- القرار: في هذه المرحلة قمت بمساعدة العملاء المحتملين على اختيار العطور الأكثر مناسبةً لهم وجهزتهم لعملية الشراء.
- الحدث: لقد قمت بإعطاء العملاء كوبون خصم لا يمكنهم تجاهله إضافة الى انك قدمت لهم عطوراً يحبونها وبالتالي قاموا بالشراء.. بعدها تأتي مرحلة إعادة الترويج أكثر من مرة لحثهم على العودة مرة أخرى.
هذه هي عملية البيع باختصار!
كيف تبني مسار مبيعات -قمع مبيعات- خاص بك بسرعة؟
لقد وصلتك الفكرة تماماً، اليس كذلك؟
إنك تريد انشاء مسار تحويل المبيعات الخاص بك الآن وبسرعة!
لا تقلق فالأمر ليس صعباً كما يبدو.. لذلك دعنا نبدأ بمساعدتك على بناء مسار تحويل المبيعات الخاص بك.
خطوات إنشاء مسار تحويل مبيعات -قمع المبيعات-
الخطوة الأولى: تحليل سلوك الجمهور المستهدف
كلما عرفت جمهورك المستهدف بشكل أكبر كلما كان مسار البيع الخاص بك ذو جدوى أكثر.
يجب أن تلاحظ أنك لا تبيع لكل الناس! أنت فقط تبيع للناس الذين تلائمهم منتجاتك التي تبيعها.
للقيام بتحليل سلوك الجمهور المستهدف بأفضل صورة بإمكانك استخدام احدى خدمات تتبع سلوك المستخدمين في موقعك. مثلاً بإمكانك استخدام خدمة Hotjar لتسجيل فيديوهات لما يقوم به العملاء أثناء تصفحهم لموقعك، ثم تقوم بتحليل هذه الفيديوهات وتستخرج منها الأمور الأكثر أهمية والتي تعرفك على سلوكهم.. مثلاً (الوقت الذي يقضونه في تصفح الموقع، أكثر الأماكن التي يضغطون عليها، أكثر الأماكن التي ينظرون اليها، أكثر جزء في الموقع يتوجهون اليه..الخ) وبالتالي أنت الآن أصبحت تعرف سلوك جمهورك المستهدف.
الخطوة الثانية: جذب انتباه الجمهور المستهدف
إن أفضل طريقة لتحويل الجمهور المستهدف وادخالهم في مسار المبيعات الخاص بك هو معرفتك لكيفية جذب انتباههم من خلال نشر محتوى مفيد لهم على كافة مواقع التواصل الاجتماعي ايضاً نشر الفيديوهات والصور والانواع المختلفة من المحتوى التي تعرفهم بما تقدمه مع وجوب الأخذ بعين الاعتبار أن ما تقدمه من محتوى يجب أن يكون جذاباً ومثيراً للاهتمام.
وإذا كانت لديك ميزانية للتسويق بإمكانك عمل بعض الإعلانات الترويجية والمفيدة والتي تروج بشكل غير مباشر لخدماتك ومنتجاتك.
الخطوة الثالثة: بناء صفحات الهبوط -صفحات الترويج الخاصة بخدماتك او منتجاتك الأكثر جذباً للاهتمام والتي تحتوى على عروض مغرية-
بالتأكيد عند قيامك بعمل إعلانات ترويجية فإنك تقوم بتحويل الجمهور الى صفحة معينة على موقعك الالكتروني، ولكن لكي تكون اعلاناتك ذات جدوى ركز على أن تقوم بتحويل الجمهور المستهدف الى صفحات ترويجية تحتوي على عرض مغري وجاذب للاهتمام، حيث انه من المفترض ان تساعد هذه الصفحة جمهورك المستهدف على الانتقال الى داخل مسار المبيعات.
ملاحظات هامة لبناء صفحة هبوط. ممتازة:
- احرص على عرض عدة صور للمنتج الذي تبيعه.
- ضع فيديو توضيحي عن المنتج او الخدمة.
- اعرض السعر الأصلي للمنتج ونسبة الخصم التي سيحصلون عليها عند الشراء.
- اكتب تاريخ لنهاية العرض.
- ضع زر الشراء في مكان واضح.
- يفضل ان تقوم بشرح الفائدة التي سيحصل عليها المستخدم عند شرائه لهذا المنتج.
اقرأ أيضاً: تحسين معدل التحويل في صفحات الهبوط
الخطوة الرابعة: إنشاء حملة ترويج عبر البريد الالكتروني
قم بتسويق منتجاتك وخدماتك عبر البريد الالكتروني من خلال استخدام محتوى تسويقي مميز.. قم بعمل حملات إعلانية عبر البريد بشكل مستمر ولكن مع عدم الإكثار من الحملات يكفي حملة او حملتين في الأسبوع.
حيث ان الهدف هنا ان تقوم ببناء قاعدة البيع الخاصة بك اولاً من خلال معرفة اهتمامات الجمهور، ماذا يريدون ان يتعلموا؟ ما هي العقبات والاعتراضات التي تحتاج الى التغلب عليها لإقناعهم بالشراء؟
بعد قيامك بعمل عدة حملات عبر البريد وبعد ان تأكدت من ان الجمهور مهتم بما ارسلته لهم، قم بتقديم عرض مميز لهم لحثهم على الشراء.
الخطوة الخامسة: ابقي على تواصل
لا تنسى عملائك الحاليين، استمر في التواصل معهم، اشكرهم على قيامهم بالشراء، قدم لهم كوبونات خصومات إضافية وقم بإشراكهم في حسابات التواصل الاجتماعية الخاصة بك.
قياس نجاح مسار تحويل المبيعات -قمع المبيعات-
قد يحتاج مسار تحويل المبيعات الخاص بك الى تعديلات مع نمو نشاطك التجاري ومعرفة المزيد عن عملائك وتنويع منتجاتك وخدماتك.
ومن الطرق الرائعة لقياس مدى نجاح مسار تحويل المبيعات هو تتبع معدلات التحويل (عدد الناس الذي يقومون بالشراء مقابل عدد الناس الذي يتصفحون موقعك ورسائل البريد التي ترسلها).
مثلاً قم بقياس عدد الناس الذين قاموا بالتسجيل في قائمتك البريدية بعد مشاهدتهم لإعلانك على موقع فيسبوك.
- هل من الممكن جذب انتباه المستهلكين الكافيين بمحتواك الأولي؟
- هل يثق بك العملاء المحتملون لإعطائك معلومات الاتصال الخاصة بهم؟
- اخبرنا هل قام العملاء المحتملين بالشراء بعد حملات البريد الالكتروني التي أرسلتها؟
- هل يعود العملاء الحاليين للشراء مرةً أخرى؟
كل هذه الأسئلة يجب عليك ان تتأكد أنك تعرف اجابتها جيداً من خلال التحليل الدائم لمسار تحويل المبيعات.
الخاتمة
يعتبر قمع المبيعات – مسار تحويل المبيعات – احدى أهم الوسائل التي يجب عليك تعلمها إن أردت تحقيق النجاح وتحويل أكبر عدد ممكن من زوار موقعك الالكتروني الى عملاء.
إن نجاحك في التجارة الالكترونية يعتمد بشكل أساسي على فهم المسار الذي يمر به زوار موقعك الالكتروني من حين دخولهم موقعك الالكتروني الى إتمام عملية الشراء، وحتى الأسئلة التي تدور في أذهانهم والأمور التي يجب عليك تحقيقها لضمان ولائهم
